Come individuare le esigenze del cliente: guida pratica
Per migliorare la tua attività devi comprendere le esigenze del cliente. Ecco qualche spunto di riflessione per migliorare questo aspetto.
Ognuno di noi ha delle aspettative, compresi i tuoi clienti. Sta a noi rispettarle e non deluderle. Per questo motivo dobbiamo comprendere le esigenze di chi si interfaccia a noi e lavorare di conseguenza.
Innanzitutto, devi chiederti cosa offre di concreto il tuo prodotto o servizio: è utile? Piace alla clientela? È irrinunciabile?
Una volta risposte a queste semplici domande, devi interfacciarti direttamente con le persone. Vediamo dunque come individuare le esigenze del cliente.
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Analizza il tuo prodotto o servizio
Come anticipato, il primo passo da compiere per individuare le esigenze dei tuoi clienti è inquadrare bene ciò che tu offri.
Devi dunque analizzare con occhio critico e neutrale i punti di forza e di debolezza della tua attività. In particolare, puoi valutare:
- La validità del tuo prodotto/servizio;
- I benefici che porta ai tuoi clienti;
- Dove puoi migliorare;
- Come distinguerti.
Questi sono solo alcuni esempi che possono essere applicati alla maggior parte dell’offerta sul mercato, ma ogni attività ha unicità e deve dunque essere valutata con criteri più specifici.
Dopo aver analizzato il tuo prodotto/offerta, e aver chiaramente fatto un quadro generale della situazione di partenza, passa alla clientela.
Come individuare le esigenze dei clienti
Dopo aver valutato la tua offerta è molto più semplice individuare le esigenze dei tuoi clienti. Esistono alcune strategie sempreverdi per fare ciò, ma prima di vederle dobbiamo procedere a individuare le tipologie di clienti che possono interfacciarsi con la tua attività.
Vediamo dunque quali tipi di clienti possono esistere e quali esigenze hanno.
Cliente Esperto
Si tratta di clienti che conoscono il tuo campo d’azione e spesso lavorano nel tuo campo. Ad esempio, un cliente esperto può essere una parrucchiera che va in un salone per sistemarsi i capelli.
Questi clienti hanno esigenze qualitative più alte rispetto agli altri e spesso non badano al prezzo se ciò che offri è di alta qualità.
Cliente occasionale
Il cliente occasionale si interfaccia a te saltuariamente, ciò significa che non è abituale e non porta entrate economiche continue nel tempo.
Il cliente occasionale, spesso, gira diverse aziende e professionisti e torna da te senza essere un cliente abituale. Devi dunque conoscere le sue esigenze e fare in modo che la persona diventi un acquirente fisso. Ma come?
Analizza gli acquisti svolti da questa tipologia di clientela e fai il punto della situazione. Perché acquistano questo prodotto/servizio? Ha caratteristiche specifiche? Puoi chiederlo direttamente a lui.
Cliente abituale
Il sogno di ogni imprenditore è il cliente soddisfatto che continua a prenderti come punto di riferimento per le proprie esigenze. Questo tipo di cliente è soddisfatto, ma non è detto che abbia ulteriori esigenze non emerse!
Devi dunque lavorare anche su di loro per migliorare la tua offerta.
Strategie per individuare le esigenze dei clienti
Abbiamo diviso la clientela in tre macrocategorie, ti abbiamo anche mostrato qualche domanda che devi porti per individuare le loro esigenze. Ma, in generale, come potresti ottenere queste informazioni? Vediamo subito.
- Crea dei sondaggi: la strategia più semplice è il sondaggio al cliente. Crea un modulo con alcune domande da somministrare ai tuoi clienti alla fine di ogni acquisto, ma poni le giuste domande. In base alle risposte puoi individuare i cosiddetti “pain point” (i punti deboli della tua offerta) e migliorare. I sondaggi possono essere sia cartacei, con i clienti fisici, sia online.
- Leggi le opinioni su internet: online potresti trovare persone che parlano di te e della tua attività e spesso sono evidenziati pregi e difetti della tua offerta. Analizza con attenzione i commenti delle persone per individuare i punti di interesse in modo tale da individuare le esigenze delle persone.
- Chiedi e controlla le recensioni: il canale migliore per ottenere informazioni per individuare le esigenze dei tuoi clienti è quello dedicato alle recensioni. Chiedi sempre ai clienti di lasciare una valutazione, se possono; in particolare, chiedi di lasciare una recensione su Google (e nel caso tu non l’abbia fatto, indicizza il tuo locale su google così sarà più semplice individuarti da potenziali clienti).
Costanza e analisi, i punti chiave
Ti abbiamo mostrato alcuni procedimenti per individuare le esigenze dei tuoi clienti, ora tocca a te metterli in pratica e iniziare a migliorare il tuo servizio. Per fare ciò, abbiamo anche scritto una guida per fidelizzare i clienti, da integrare al tuo processo di crescita professionale.
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